بازاریابی حضوری چیست؟

بازاریابی حضوری یک نوع بازاریابی سر راست است که بیشتر به منظور معرفی یک فرآورده و یا موارد وابسته به آنها، توسط یک فرد انسانی با منظور جلب سفارش و یا شناسایی صرف، چهره می پذیرد.

حرفۀ بازاریابی حضوری احد از زیربخشهای ترویج فروش (Promotion) تلقی می شود و اغلب در خصوص محصولات که احتیاج به پخش مویرگی و جلب سفارشات پرحجم دارند به پیشه گرفته می شود. فلذا شدنی است که یک کمپانی به تناسب گونه محصول و خدماتی که ارائه می کند، هیچوقت دربایستن به عمل بازاریابی حضوری نداشته باشد.

امروزه در بسیاری از شرکتها به علت رواج ابزارهای ارتباطی تند و آسان، حرفۀ بازاریابی حضوری کاربرد زیاد اندکی دارد ولیکن در ایران ما بنا به انگیزه ها متعدد، حرفۀ بازاریابی حضوری همچنان جزو مشاغل پر استعمال است.

بازاریابی حضوری، حرفه ای است که می تواند آغاز نکوداشتن برای گام قرار دادن به دنیای بازاریابی تلقی شود. در حرفۀ بازاریابی حضوری اغلب از افرادی بهره‌گیری می شود که انرژی، قدرت انتقالی، قدرت ایجاد اعتماد، ذکر مناسب و از مشکل کوشی بالا برخوردار باشند.

براساس آنچه که گفته شد، بازاریابی حضوری دو قصد کلی را تعقیب می کند:۱٫ معرفی ۲٫ جلب سفارش

یک خبره فروش  در واقع یک کاتالوگ انسانی است. او یک معرف هوشمند و صاحب توانایی است. او کسی است که می داند چه چیزی را به چه کسانی بگوید لغایت بتواند در امر فروش فرآورده  سازمان خود، نقش خود را ایفاء کند.

کارشناسان فروش خلاق از نیرو تکاپو فکری و جسمی اکثریت برخوردارند، سؤالهای بیشتری را می پرسند، کنجکاوترند، مطلع ترند و همش راههایی را می یابند تا قدرت کاری خود را ما فوق چارچوبهای تعیین شده، به سپریدن برسانند و نتایج اغلب و بهتری از سطح معمولی عاید خویش کنند. این گونه بازاریابی حضوری، بازاریابی حضوری خلاق و ساختار شکن هستند.

–* بایدها و نبایدهای یک بازاریابی حضوری

هر کسی در طول حیات خویش همواره از سه قانون بنیادی تبعیت می کند؛ قانون اساسی کشورش، قانون بنیادی کارش و قانون بنیادی خودش. در اینجا می خواهیم به رسیدگی قوانین کاری و چیره دست در کار بازاریابی حضوری بپردازم.</p>

یک خبره فروش  باید بداند که چرا این حرفه را انتخاب کرده است.

– یک کارشناس فروش باید یک الگوی کامل بازاریابی حضوری پیدا کند و الی می تواند خود را شبیه به او کند. در این بین، نباید قدرتها، توانایی ها و خلاقیتهای فردی خویش را نادیده بگیرد.

– یک خبره فروش   باید از نیرو اجرایی فوقانی برخوردار باشد و همواره در حرکت باشد.

– یک کارشناس فروش باید یک یادگیرندۀ به تمام معنی باشد و همواره و دائم چیزی بیاموزد.

– یک خبره فروش باید سازمان پذیر باشد.

– یک کارشناس فروش باید مثل یک راه حل دهنده برای عبور از موانع عمل کند.

– یک کارشناس فروشباید همواره تعداد ملاقاتهای روزانۀ خویش را افزایش دهد.

– یک کارشناس فروش هر روز در کنار ورزشهای بدنی باید به تمرین و ورزش توانایی های بیانی، رفتاری، فکری و دلیل ای خود بپردازد.

– یک خبره فروش باید از توان تغییر و نرمش پذیری آگاهانه برخوردار باشد.

– یک کارشناس فروش باید شیردل و جسور باشد.

– یک خبره فروش باید بداند که مشتری همه چیز او در شغل و حرفه اش قلمداد می گردد.

– یک خبره فروش باید فردی منظم، اهل برنامه ریزی و مزین باشد.

– یک خبره فروش در چهره ارتکاب احد از اعمال پایین مشمول قانون اعدام و یا انفصال از حرفۀ بازاریابی حضوری است:

-* بی هدفی

-* بی برنامگی

-* خوف از وابستگی با مشتری

-* خستگی و نا امیدی

-* بی توجهی به مشتری

-* بی توجهی به سازمان

-* دمدمی مزاجی در کار و یا سازمان

-* فرار از سختی و مانع

-* آستانۀ بردباری مختصر در شنیدن پاسخ نه

-* عدم یادگیری مداوم

-* واداشتن در انتخاب این حرفه

-* تأخیردرکاری که باید بکند

-* عدم مسئولیت پذیری در قبال خودش و سازمانش و مشتری اش.

–* وظایف یک خبره فروش در سازمان

یک کارشناس فروش همانند دیگر شاغلین در دیگر کسب و کارها دو وظیفۀ کلی را بر عهده خویش حمل می کند. این دو وظیفه در بستگی با خودش و در وابستگی با سازمانی که در آن پایبند به سپریدن پیشه است، تعریف می گردند.

در جوامع امروز پیشه به عنوان یک ریشه-بن-بیخ فردی و اجتماعی محسوب می شود. هر فرد می تواند با توجه به توانایی ها، علایق و شرایط خود حرفه ای را گزینش کند و آن را به عنوان کاری که می کند، بپذیرد. اتمام پیشه ساعتهای مهم و ارزشمندی را در درازا حیات یک فرد به خویش گزین کردن می دهد. از این رو مقوله ای زیاد مهم قلمداد می شود.

کارشناس فروش باید دربارۀ چیزی که مشتری را به خاطر آن ملاقات می کند، اطلاعات کاملاً کامل را داشته باشد. ویژگی ها، نقاط ناتوانی و قوت، انگیزه ها سنجش ای، بررسی سود و زیان بهره‌گیری و عدم استفاده، کل و همه از آنگونه مواردی است که خبره فروش باید دربارۀ محصولی که باره معرفی پیمان می دهند، داشته باشد.

کارشناس فروش باید در بازار هدفی که برای آنها تعیین شده است، حرکت کند. آنها باید با مدیران فروش یا بازاریابی خود پیوستگی خوب و تنگاتنگی داشته باشند و دربارۀ فرآورده ، بازار قصد و چگونگی ارتباط سازی با مشتریان احتمالی مدیران خویش را سؤال پیچ کنند.

کارشناس فروش باید همواره در جنبش باشند و بازارها را احد پس از دیگری فتح کنند.

مسئولیت خودش را در قبال خودش بپذیرد و بداند که از پیشه اش چه چیزی را در گذرگاه موفقیت فردی اش چشمداشت دارد.

سازمان پذیر باشد و سیاستهای کلی سازمانش را بپذیرد.

منطبق با برنامه های خواسته شده عمل کند.

تیم پذیر باشد.

برنامه ای برای توسعۀ فعالیتها بر بنیاد توانمندی ها و خلاقیتهای فردی خود داشته باشد و همواره یک گام به جلوتر بردارد.

جایگاه مشتری را در موفقیتهای فردی و سازمانی اش فهم کند.

در راه حرفه ای که دارد هر روز چیزهای اکثریت بیاموزد.

در بستگی با مدیران بالا دستی خود، سؤال کننده و عمل کنندۀ نکویی باشد.

خوش برخورد، پر انرژی، مشکل کوش و با خواست باشد؛ در خارج و در تو سازمان.

–*  لباس یک بازاریابی حضوری

همانگونه که در هر فرهنگ و جامعه ای نوع پوشش بیانگر یک فرهنگ خاص است و الی حدودی انسانها را در نوع دیدگاه و منش فرهنگی از یکدیگر متمایز می کند، در هر شغلی نیز نوع لباسی که مورد استفاده قرار می گیرد از اعتبار و اهمیت ویژه ای برخوردار است.

در بعضی از مشاغل، گونه جامه نماد یک قشر خاص تلقی می شود؛ مشابه گونه لباسی که پزشکها و یا خلبانها مورداستفاده پیمان می دهند. هر نوع لباس تناسباتی با نوع پیشه نیز دارد و بر اساس شرایط آن کار طراحی، دوخته و مورد کاربرد پیمان می گیرد. پس لباس علاوه بر عمل پوشاندن می تواند نمایانگر نوع کاری که می کنیم نیز باشد.

از آنجا که آراستگی در ظاهر مایه جلب اعتماد و ایجاد پرماسیدن خوب در بیننده به اثناء تماس اولیه می شود توجه و عمل به این نکته برای شاغلین در امر فروش و تجارت از اهمیت گزیده تر ای برخوردار است.

از سوی دیگر، نوع لباسی که می پوشیم نیز نباید مانعی در اتمام بهینۀ کاری که می کنیم، تلقی گردد. و حتی گونه پوشش می بایست اتمام کار را تسهیل کند. یک کارشناس فروش باید لباسی را بپوشد که : موجب آراستگی ظاهر او گردد، به نوع ای که موجب جلب اعتماد و برپایی احساس مثبت در مخاطب او شود. و نه فقط خلل و مانعی برای افزایش کارآیی او نباشد بلکه بتواند کاری را که می کند با سهولت و راحتی اکثریت اتمام دهد.

پوشیدن جامه مناسب، متناسب و آراسته، نوعی ارج به مخاطب تلقی می شود از این رو یک کارشناس فروش به انگیزه کاری که می کند، نمی تواند هر لباسی را که همنشین داشت، بر تن کند. یک کارشناس فروش می بایست وسط علاقۀ درونی خود و شرایط بازاری که درآن مشغول به تکاپو است، هماهنگی ایجاد کند. مثلاً اگر در بازاری کار می کند که مشتریان او به نوع پوشش رسمی رغبت دارند، می بایست خویش را با شرایط و سلایق مشتریان وفق دهد.

توجه داشته باشید که نما یک کارشناس فروش نباید شبیه به هیچ آدم باشد. استفاده از لباسهای خاص، انجام آرایشهای افراطی و … کل و کل موجب می شود الی مشتری دانستن تماماً خوشایندی نداشته باشد. بهتر است توجه داشته باشیم که در بعضی موارد آراستگی بیش از حتماً و یا پوشیدن لباسهای گران بها همان پرماسیدن ناخوشایندی را در مشتری ایجاد می کند که ما نمی خواهیم.

برای برگزیدن یک پوشاک مناسب باید چند نکته را رعایت کنید:

راحت بودن

آراستگی متعادل

هماهنگی فرم جامه و رنگها با خود شما

هماهنگی پوشاک با شرایط بازاری که در آن مشغول به تکاپو هستید

سادگی، تعادل و آراستگی رمز کامیابی در برگزیدن نوع پوشش است.

–*  دانسته های یک بازاریابی حضوری

مهارت و پیشرفت، برآیند دانش، تخصص و تجربه اند. با در نظر گرفتن شرایط حاکم بر دنیای امروز، اغلب دانستن یک احتیاج ضروری برای همه محسوب می شود. جالب است بدانید که نوعی اجل جدید تعریف شده است که اغلب درِ خانۀ اهالی  کسب و کار را می زند و آن، اجل اطلاعاتی است.

دانسته های یک کارشناس فروش بر اساس حرفه ای که به آن مشغول است را می نا باره دسته بندی پیمان داد.

 اطلاعات عمومی: یک خبره فروش به انگیزه ارتباطاتی که با مشتریان فعلی یا آیندۀ خود استوار می کند، در گذرگاه جریان تبادل اطلاعات روزمرۀ بین کسان مختلف پیمان می گیرد. از این جهت بهتر است از طریق روزنامه ها و یا وب سایتهای عمومی از هر اطلاعاتی که می تواند عقیده و علاقۀ او را به خود جلب کند، در جریان مهمترین اخبار و رویدادها و دانستنی های عمومی قرار بگیرد.

برخورداری از این طور اطلاعات در پروسه یک مذاکره نیز زیاد پر استعمال و گاهی نیز گره گشاست. همۀ ما برادر داریم علایقمان را به اشتراک بگذاریم و بیشتر به سوی کسانی متمایل می شویم که علایق مشترکی میانمان هستی دارد.

در اینجا پروا به دو نکته را بایسته می دانم: ۱٫ مواظب باشید زیاد دانستن شما موجب ابتلا به عادت پر حرفی نشود. ۲٫ برای برخورداری از یک حجم مناسب اطلاعات عمومی نیاز نیست در هر باره و مقوله ای خبره شوید.

 اطلاعات مرتبط: یک دسته از معلومات مرتبط با جستار کاری بازاریابی حضوری هستند. بخشهایی از علوم روانشناسی، مدیریت، اقتصاد، حسابداری، جامعه شناسی، بازاریابی و شمردن که جنبۀ کاربردی (غیر تحلیلی) دارند، می توانند در گذرگاه جنبش و ترقی یک خبره فروش به او کمک های فراوانی را برسانند.

 اطلاعات تخصصی: یک کارشناس فروش می تواند با شرکت در برخی دوره های آموزشی تخصصی و یا از طریق خودآموزی، اطلاعاتی را دربارۀ کاری که می کند به صورت روشمند به دست آورد. برخورداری از این اطلاعات در روند کاری او بسیار بسیار مهم هستند. کارشناسان فروش می بایست بازار هدفشان را به نکوداشتن بشناسند، اطلاعاتی دربارۀ مشتریان آینده داشته باشند، بدانند که با چه کسی به چه چهره برخورد نمایند، چگونه تعقیب نمایند، چه بگویند و چقدر بگویند، دربارۀ رقبا و نقاط سستی و قوتشان در بازار بدانند، دربارۀ فرآورده ی که شناسایی می کنند بدانند، دربارۀ مایحتاج و خواسته های مشتری بدانند و …</p>

هر فرآورده ی شرایط گزیده تر و منحصر به خودش را دارد. بنابراین، یک کارشناس فروش با دریافتن نکات اصلی و کلیدی می تواند شرایط ویژۀ هر کاری را بداند و با دانسته های کلی خویش تطبیق دهد.

–*  رفتار یک کارشناس فروش

یکی از ویژگی های سیستمهای باز در وابستگی با مدیریت، رخ نمایش داد موارد ناخواستۀ پی به دنبال است که در محیط بیرونی و درونی سازمان ظاهر می گردند. در این ایام فضای سوداگری ایران با مسائلی روبرو گردیده است که بر میزان اتفاقات ناخواسته درون و برون سازمانی افزوده است.

رفتار شغلی یک کارشناس فروش با شرایط کاری او متناسب است. این موضوعی است که برای کلیۀ مشاغل عمومیت دارد. به علت رابطۀ زیاد تنگاتنگی که پیشه با دیگر امور زندگی یافته است، جداسازی شخصیت کاری از شخصیت غیر کاری، برای عموم افراد، عملی دشوار و دشوار است. از این جهت چه بخواهیم و چه نخواهیم شرایط کار بر روی زندگی ما ،و بر عکس آن، شرایط حیات بر کیفیت کاری که می نماییم تأثیرگذار است.

با پروا به شرایط حرفۀ بازاریابی حضوری، رفتار یک خبره فروش نیز رعایت شرایط و قوانین خاصی را می طلبد. سرزندگی، اعتماد به نفس، بزرگداشت محوری، ابراز ادب، صداقت، متناسب سخن گفتن، منظم و مرتب بودن، وقار و متانت و … همان طور که در طول یک روز کاری ابزارهای کاری یک کارشناس فروش محسوب می شوند، در مواقع غیر کاری نیز بخشی از منش یک کارشناس فروش را ساختن می دهند. اگر غیر از این باشد، بازاریابی حضوری تبدیل به یک گونه بازیگری می شود. همین کشمکش رفتار نیر در نهایت موجب تخریب اعتماد به نفس می شود.

روش مذاکرۀ مؤثر برای یک بازاریابی حضوری

توان مذاکراتی یا مهارت گفتمان برای یک خبره فروش در دستور یک افزار بسیار پرکاربرد و مؤثر است. همانگونه که یک نفر تأسیسات چی برای پیشبرد شغل خویش به یک جعبه دست موزه حاوی ابزارهای مناسب و کاربردی بیچارگی دارد، یک کارشناس فروش نیز برای سپریدن درست شغل خود (بازاریابی حضوری) به ابزارهای متعدد و مناسبی نیازمند است که یگانه از مهمترین و مؤثرترین این ابزارها، مهارت گفتگوی مؤثر و کاربردی است. فلذا یک خبره فروشبرای اینکه بتواند در کار خویش موفقیت کسب نماید باید بتواند از افزار مهارت تبادل نظر به خوبی استفاده نماید.

–*  نکات باره توجه در روند مذاکرۀ یک بازاریابی حضوری

مذاکرۀ کاری برای یک خبره فروش متفاوت از دیگر مذاکرات روزمره است. چیرگی گفتگوی مؤثر دانشی است که با ترکیب علومی همچون روانشناسی، رفتار شناسی، جامعه شناسی، بازاریابی و … ایجاد می گردد.

توان گفتمان امری اکتسابی است که از طریق یادگیری و تکرار و تمرین ایجاد می شود، برآیند اینکه هر کسی با هر سطح طاقت مذاکره می تواند به یک گفتگو کنندۀ کامیاب تبدیل شود.

همانگونه که گفتم چیرگی مذاکره همانند سایر مهارتها نیازمند تکرار، تمرین، اصلاح و تغییر است.

برای سپریدن مذاکرۀ مؤثر می بایست به صورت روشمند عمل نمایید. در جریان یک مذاکره شما مجاز نیستید که هر چیزی را هر گونه که دوست دارید به زبان بیاورید. گاهی از اوقات نوع درود کردن شما نتیجۀ یک قرارداد را مشخص می کند!

انجام مذاکرۀ مؤثر نیازمند برپایی تغییراتی در رفتار و خو گفتگوی شماست. برای سپریدن این تغییر شما می بایست بعضی از عادتها را حذف کنید، برخی را زیاد، برخی را کم و برخی را اضافه نمایید.

مؤثر سخن گفتن به معنی قشنگ حرف زدن و یا سخنان قشنگ گفتن نیست.

–*  بیننده شناسی

ما بر اساس شناختی که نسبت به بیننده خود داریم، گونه رفتار و پیوستگی دوجانبۀ میان خودمان را پایه ریزی می کنیم. به هر اندازه که میزان این شناخت بیشتر باشد، نوع وابستگی میان ما نیز هدفمندتر، نتیجه گراتر و مؤثرتر خواهد بود. از این رو، ارتباطی که بدون شناخت طرف روبرو صورت می گیرد، گذرگاه رفتن در تونلی تاریک بدون چراغ نیرو است و هر لحظه ممکن است اتفاق غیر قابل کنترلی رخ دهد.

شناخت مخاطب در امور بازاریابی، جایگاهی بسیار بسیار اخص دارد. علت این ایمان که بازاریابی حتی قبل از تولید و ارائه فرآورده شروع می شود، همین اهمیت شناخت بیننده و یا مصرف کنندۀ نهایی است.

بنابراین نوع رفتار ما در یک ارتباط دوسویه با مخاطب بر پای بست، شناختی است که نسبت به او خواهیم داشت.

–*  مخاطب یعنی مشتری

مخاطبینی که ما بر پای بست، کار و حرفۀ خود با آنها وارد پیوستگی می شویم، به راستی همان مشتریان احتمالی ما هستند. فلذا مخاطب شناسی برای یک کارشناس فروش همان مشتری شناسی است.

بخش عمده ای از شناخت مشتری قبلاً توسط مدیران سازمان شما انجام شده است. آنها برای تولید و ارائۀ محصول خود، خاصیت های کلی مربوط به بازار منظور خویش را شناخته اند. بازار قصد سازمان شما نیز دربرگیرنده جمع کثیری از لایه های گوناگون مشتریان احتمالی است. پس شما می توانید اطلاعات بسیار مفیدی را در ارتباط با مشتریان خویش از زبان شیوای مدیران سازمان خویش بشنوید.

مشتریان من کیستند؟

چه خصوصیات برجسته و قابل توجهی دارند؟

چه نیازنیازهایی از آنها بدست ما مرتفع می شود؟

در چه بازۀ سنی پیمان دارند؟

چه نوع جنسیتی دارند؟

سطح سواد، دانسته ها و ادب تخصصی آنها در ارتباط با محصول ما چه میزان است؟

قدرت خرید و ریسک پذیری آنها چقدر است؟

چه مواردی برای آنها ارزش در خرید محصول محسوب می شوند؟

چگونه از خرید خویش دریافتن خوشنودی می کنند؟

با فرآورده ما لغایت چه اندازه آشنا هستند و نسبت به آن چه ذهنیتی دارند؟

در کجا و در چه وقت می تاب آنها را پیدا کرد؟

این قبیل پرسشها شما را به مجموعه ای از اطلاعات مفید، ولی کلی، نسبت به جامعۀ مشتریانمخاطبان خویش می رساند که توسط مدیران شما قابل ارائه هستند. البته نقش خودتان را نیز در جمع آوری پاسخ این سوالها بصورت زیرکانه از خویش مشتریان نباید نادیده بگیرید.

–*  چند نکته

هیچ گاه بدون شناخت وارد هیچ ارتباطی نشوید.

میزان شناخت و هشدار شما نسبت به مخاطبان خویش با میزان قرار ملاقاتهای حضوری و تجارب مستقیمی که خودتان به دست می آورید، ارتباط سر راست دارد.

هر جلسۀ ملاقات درسهایی برای یاد اخذ و اصلاح کاستی ها شما دارد.

بهترین گونه هشدار در بستگی با بیننده این است که شما بتوانید به جای او و همانند او فکر کنید.

با مطالعۀ کتابهایی در رابطه با چگونگی برقراری بستگی با سایرین و تیپ شناسی شخصیتی افراد مختلف، هشدار مفیدی را در این خصوص به دست می آورد.

یادتان باشد کیفیت برقراری وابستگی با مشتری شمار صفرهای حساب بانکی تان را مشخص خواهد کرد.

–*  تماس اولیه با مشتری

تأثیر اولیه ای که ما از خویش در ذهن مشتری به جای می گذاریم، در شکل گیری ذهنیت او نسبت ما و نسبت به قراردادی که در قبل است، نقش بسیار مهمی دارد.

حتماً این نکتۀ مهم را به یاد دارید که مشتریان با پرماسیدن خود تصمیم به خرید می گیرند؛ از این جهت توجه به کیفیت دانستن مشتری برای ما مهم است. وانگهی چگونگی احساسات از وضعیت ذهنیت و آنچه که در ذهن می گذرد، تعیین می گردد.

هر مشتری در اولین تماس، یک تصویر ذهنی مثبت یا منفی از ما در ذهنش برپایی می کند و نتیجۀ انجام و یا عدم انجام پیمان نامه باره نظر ما نیز ارتباط زیادی به این تصویر ذهنی دارد. هر مشتری بر بنیاد گونه ذهنیتی که نسبت به ما پیدا می کند، تصمیم می گیرد که حرفهای ما را لغایت چه اندازه جدی بگیرد.

تماس اولیه شدنی است به چهره حضوری (در طی یک جلسه و یا ملاقات رو در رو ) و یا غیر حضوری (از طریق تلفن، اینترنت، ارسال نامه و … ) باشد. تماس اولیه به هر شکلی که صورت پذیرد، زیاد مهم و قابل توجه است.

…در جریان هر ارتباطی وسط ما و مشتریان نوعی پرماسیدن دوجانبه رد و بدل می شود. اگر این دریافتن مثبت باشد، می توانیم بگوییم نیمه مسیر قرارداد را طی کرده ایم. پروا به نما و نوع لباس و آرایش صورت، استفاده از عطرهای مناسب، رفتار مؤدبانه، رفتار بر پایۀ اعتماد به نفس، ژست ایستادن، نحوۀ معرفی و درود کردن، گونه داستان و گفتمان و … در برپایی این احساس مثبت بسیار مؤثرند.

در تماسهای اولیه با مشتری باید حرفه ای عمل کنید. یادتان باشد در بعضی موارد بزرگداشت نهادن بیش از حتماً و یا بیش از حد مؤدبانه رفتار کردن مثل این است که با صدای بلند هویت خویش را فریاد زده اید و این دقیقاً همان چیزی است که نباید رخداد بیفتد. ترازمندی در پیشه فروش یک قانون بنیادین و مهم است. زیاده روی و تفریط در هر عملی، نتایج ویرانگر به بار می آورد.

…یک تماس اولیه وقت زیاد محدودی دارد. ما وقتی برای توضیح و تفسیر چیزی نداریم. فقط کاری که باید بکنیم این است که اهمیت محصول خود را نشانه دهیم و دریافتن کنجکاوی در مشتری را برانگیخته نماییم. در تماس اولیه باید دستور دهیم الی مشتری سؤال بپرسد. ناچیز حرفی و گزیده گویی در ادب ما نوعی گرامیدن اجتماعی محسوب می شود.

شما باید بتوانید مشتری را برای رویت و یا تماس دوباره تان مشتاق کنید.

–* معرفی محصول

وظیفۀ اصلی یک خبره فروش شناسایی درست و مؤثر یک محصول است. خبره فروش باید بتواند فرآورده مورد نظرش را به بهترین شکل شدنی و مؤثرترین طریق به مشتری احتمالی خود معرفی کند. شناسایی محصول در صورتی که بر اساس توانمندی ها و خلاقیتهای فردی یک خبره فروش و همچنین بکارگیری تکنیکهای دانش محور، کارآمد و تجربه شده صورت پذیرد.

معرفی مؤثر فرآورده یعنی چه؟ چه زمانی می توانیم بگوییم که فرآورده مورد عقیده به فرد مشخص و از قبل تعیین شده به صورتی مؤثر معرفی گردیده است؟

چنانچه مشتری احتمالی بتواند از راه این معرفی به اطلاعات مهم و بایسته در خصوص محصول دست یابد.

مشتری احتمالی به سطح مناسبی از هشدار در بستگی با فرآورده برسد به طوری که به مرحلۀ انتخاب و رسیدن به پذیرش بله یا خیر برسد.

مشتری احتمالی نسبت به محصول و توجیه سودآور بودن آن و ارزشهای به دست آمده از راه مالکیت محصول برای خودش ، کنجکاو و مطمئن شود.

مشتری احتمالی نسبت به بردباری برخورداری محصول حائز احساسی خوب گردد.

مشتری احتمالی یا به یک مشتری حتمی تبدیل شود و یا به یک فرد غیر مشتری آگاه.

در این صورت می توانیم بگوییم فرآورده به صورتی مناسب و مؤثر صورت پذیرفته است.

اگر برای شناسایی فرآورده به صورت حضوری در ساحل مشتری احتمالی پیمان می گیرید، به نکات مهم ذیل پروا نمایید:

خلاصه و مفید سخن گفتن در همه جا خوب است و در طی شناسایی مناسب، یک قانون به شمار می رود.

برای شناسایی مناسب، ابتدا اطلاعات اصلی، مفید و خلاصه شده را به مشتری احتمالی بدهید و ارائه اطلاعات اغلب و تکمیلی تر را به پاسخهایی که در پاسخ پرسشهای مشتری احتمالی می دهید، مؤکول نمایید.

سعی کنید سؤالات و دغدغه های احتمالی مشتری در ارتباط با محصول را از قبل پیش بینی نمایید و برای آنها به مسیر حلهایی برسید.

مانند یک ربات عمل نکنید. در جریان معرفی محصول خلاقیت داشته باشید، با انرژی رفتار کنید و برای خودتان یک سبک مختص به خودتان طراحی کنید.

دربارۀ فرآورده به هیچگونه اغراق نکنید.

محصول و سازمان خود را بدون عیب جلوه ندهید اما محصول و سازمان خود را به عالی ترین شکل شدنی و با دلایل قابل درک شناسایی کنید.

در هنگام معرفی فرآورده به لحاظ شخصیتی، اجتماعی و فرهنگی هم قد مشتری احتمالی تان شوید.

معرفی محصول را برنامه ریزی کنید و آن را به چند مرحلۀ کوتاه مدت و سررسید بندی شده دسته کنید. این برنامه را هرچه بیشتر و بیشتر تمرین کنید.

یادتان باشد که مشتریان متعدد تیپهای شخصیتی متعددی دارند، پس سعی نکنید یک الگوی تمرین شده را برای همۀ کسان به صورت یکسان بکار ببرید.

معرفی مؤثر شغل سخت و پیچیده ای نیست. گاهی فقط با پرتو دادن یک کاتالوگ ساده و بدون ذکر حرف خاصی می توانید قرارداد سفارش را ببندید.

باهوش عمل کنید و در هر شرایطی به تناسب اقتضائات آن شرایط رفتار کنید.

در جریان یک معرفی، همواره به حرکات طرف مقابل پروا کنید و به آنها اهمیت بدهید. همواره افرادی که در مقابل ما ایستاده اند به ما خواهند گفت که چگونه با آنها تصادف کنیم. تنها بس است که کمی زبان کنایۀ آنها را بلد باشیم.

اعتماد به نفس اغلب باعث می شود که معرفی تان بهتر و مؤثرتر باشد. یادتان باشد که بیشتر محدودیتهای ما ذهنی هستند.

–* مدیریت انرژی

تصور کنید در روبرو فردی ایستاده اید که حال سر پا ایستادن را هم ندارد. شل، وارفته، بی حال و خسته، رو در روی شما ایستاده است و هنگامیکه تصمیم می گیرد چیزی بگوید، از روی بی حوصلگی نیمه و نصفه حرف می زند و اغلب پاسخهای شما را با اشارۀ سر می دهد. هیچ آدم همنشین ندارد که حتی از چند متری چنین بشر بگذرد. اکنون که چه برسد به اینکه بخواهد با او در پایین یک سقف مشترک مشارکت کند و یا در ارتباط باشد. انگیزه این امر به خوبی روشن و معلوم است. حال بد و یا حال خوب به سرعت به دیگران سرایت می کند و بر روی اوضاع و احوال سایرین تأثیرات منفی یا مثبت می گذارد. اگر این گفته را ایمان ندارید، از همین لحظه تا پسین امروز، به هر کسی که با او روبرو می شوید، تبسم بزنید.

سرزنده و پر انرژی بودن بودن بهتر از همیشه بی حال و کم انرژی بودن است. افرادی که از جنب و جوش و انرژِی بیشتری برخوردارند، راه حلها را زودتر پیدا می کنند، امیدوارترند، توان اکثریت برای حل دشواری ها دارند، کامیاب ترند و اغلب مورد پروا و استجابت جامعه هستند.

–* اگر با انرژی باشیم

کارهایمان بهتر سپریدن می شود.

نتایج بهتری از سپریدن کارهایمان به دست می آوریم.

دیرتر خسته می شویم، اغلب سعی می کنیم، در نتیجه میزان درآمدمان بالاتر می رود.

مشکلات را با گذرگاه حلهای بیشتر و بهتری حل می کنیم.

خاطره ای خوب و مثبت و شخصیتی قابل اعتماد و احترام در هوش ها مشتریانمان به جای می گذاریم. و به این ترتیب برای خویش یک مزیت رقابتی خلق می کنیم.

کمتر نه می شنویم.

در پیرامون کاری، فرد باره اعتماد همکاران و مدیرمان می شویم و …

–* و همچنین مشتریانمان،

از پیوستگی با ما خسته نمی شوند و فکر گریز از ما و حس پیچاندن را از خود دور می کنند.

از ما خوششان می آید و می توانند اغلب به ما اعتماد و توجه کنند.

از دیدن دوبارۀ ما سوگ نمی گیرند.

حرفهای ما را بهتر درک می کنند و برآیند اینکه زودتر به نتیجۀ نهایی می رسند.

از اینکه با کسی در ارتباطند که نشانه می دهد به پیشه و حرفۀ خویش باور دارد، لذت می برند.

–* مدیریت انرژی

از محیطهای منفی و بیش از کران بخردانه و واقع گرا اجتناب کنید. این محیطها مخازن انرژی شما را می ترکانند.

تا می توانید مسائل را ساده کنید و راهها را برای خود صاف کنید، حیات را جدی بگیرید و لی آن را سخت نگیرید.

با خودتان رفتاری محترمانه و گفتگویی مناسب داشته باشید.

خنده را فراموش نکنید. فکر نکنید کسانی که به هنگام و مناسب می خندند، لوده و بی کلاس هستند.

هدف داشته باشید و در راه رسیدن به آن بجنگید.

امید و توکلتان را از دست ندهید و همواره به میزان آن اضافه کنید.

انرژی خود را درست هزینه کنید. نه ولخرج باشید و نه کنس باشید.

انرژی خود را صرف حاشیه های بی ارزش نکنید.

متمرکز باشید.

به هنگام استراحت و تفریح کنید و به موقع سعی کنید.

ورزش و جسم تندرست آفرینندۀ انرژی است.

به دیگران به موقع، به اندازه و هوشمندانه کمک کنید.

برای دریافت مشاوره رایگان با آوش تک در ارتباط باشید.

در روزهای طاقت امیدی، از مخازن انرژی خویش به نکوداشتن کاربرد کنید. لذت جنگیدن الی لحظۀ واپسین،انجام را از دست ندهید.

همیشه به یاد داشته باشید هر روز یک روز مجزا از روزهای قبل و پس خودش است.

همیشه حتی وقتی که بی انرژی و بی حال و حوصله هستید، همانند روزهایی که پرانرژی هستید گذرگاه بروید.